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大人の「交渉」を考える!NOから入る交渉学のキホン

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こちらは「これから風俗大手グループで “社会人として” 新たな一歩を踏み出す未来のアナタ 」に送る定期ブログマガジンです。


下っ端はつらいよ … !

普段WEBサイトの制作や、小規模のプログラミング、イラスト・バナーのデザインなんかをやっている私ですが、エンジニアとしてはまだまだ下っ端のペーペーです。

WEBの世界は移り変わりが激しく「この案件、大至急とりかかって今週末までに仕上げておいてくれる?」とか「この間大至急って言ってたやつ、いったんストップでお願い」とか「この間作ったヤツの使いまわしで良いから、納期半分で制作してもらえる?」とか … 常に時間との闘いです。

当然制作する人間として、上長やクライアントと打ち合わせをする、なんてことも日常的に行っているわけですが、私たちエンジニアからすると中々この【会議】や【打ち合わせ】のような【交渉ゴト】というのは厄介な存在です。


誰しも「交渉」の経験がある

皆さまもお仕事の中で、いろんな立場のヒトと話し合いをする場面があると思うのですが …

・打ち合わせや会議で、中々うまく自分の意見を伝えられない …
・本当はこうした方が良いと思っているのに、うまく反論できない …
・自分の言いたいことがそもそもまとまらなくて、相手に伝わらない …

なんてことも、結構よくあるのではないでしょうか?

私も駆け出しの頃は「この納期じゃ絶対間に合わないなぁ」なんて思いながら、反論できずに結果プロジェクトに多大な迷惑をかけてしまった苦い経験があります。後から考えたら 「絶対にその場で反論・交渉できていた方が皆が幸せになった」 にも関わらず、です。

巷には様々なハウツー本や、会議で使える「テクニック」、果ては「ビジネス心理学」みたいな何やら怪しいものまで、いろんな情報があふれています。しかし残念ながらこの【交渉力】というのは、一朝一夕で身につくものではないようですね … 。

しかし、来る日も来る日も話し合いのテーブルで、ただボンヤリと聞いているだけでは、いつまで経っても自分の交渉スキルは伸びません。

何も相手を騙したり、心理的に支配して交渉を有利に進めようという話ではありません。相手と建設的な話し合いをするために自分の交渉力を高めるということは、話し合う相手にとっても良いコトのハズなんです。

今回は、そんな若いビジネスマンがこれから力をつけていくべき 「交渉の考え方 = 交渉学」 について、少し変わった視点で考えていきましょう!

この記事を書いてるヒト


名前:345(みよこ)
所属:本社WEB制作スタッフ
好きなことば:「動いてる間は触るな」


交渉の利害関係を整理する

私たち、特に日本人は「交渉がニガテ」と言われています。きっとアナタにもそんな自覚があることでしょう。

でも思い返していただきたいのですが、特別なビジネスマンでなくとも、私たちの日常生活には【交渉】がそこらじゅうで行われています。もちろんアナタもそれに関わっている。日常生活は交渉の連続なんです。

  • 主婦が買い物のときに値切るなんていう普通の交渉
  • 奥さんが「今日夕ご飯さぼって外食してもいい?」なんていうお願いごと
  • 「今度の飲み会の場所は新宿でいいかな?」なんていう仲間内での会話
  • 職場で「次の土日、出てくれないかな?」なんていう上司からの命令
  • 逆に部下から「今度の水曜、お休みいただいてもいいですか?」なんて申請

どうでしょうか。どれもこれも交渉です。

しかもどの交渉においても必ず関係者の間に利害関係があり …

  • 「いつもウチの店にきてくれるから」
  • 「毎日ご飯作ってくれているから」
  • 「みんながアクセスしやすい場所だから」
  • 「普段定時で帰らせてもらっているから」
  • 「いつも仕事で頑張ってくれているから」

… など、そこで無意識のうちに合意形成が出来たとき、交渉が成功しているといえます。

この合意形成がまず第一の交渉の基本になるわけですが … どうでしょうか。こう考えると、「交渉」というのはそんなに身構えるような大事ではなく、普段から私たちが自然に行っていることだということがまず理解できるのではないでしょうか。


交渉の基本「win-win?抵抗点?」

次に どうしても合意形成に至らない場合 を考えてみたいと思います。

よく巷では お互いにWin-Winの関係になることが大事 とか 心理的に相手をコントロールして合意形成を図るとか言われています。

これは、交渉には一般的に以下の5パターンのスタイルがあると言われており、Win-Winを目指す「協調・問題解決型」やなんとかして自己の利益を最大化する「競争・強行型」がビジネスシーンでは重要だと考えられているからです。

  • 自己の利益を追求する「競争・強行型」
  • 相手の利益を第一に考える「順応・服従型」
  • 互いの利益のバランスを考える「共有・妥協型」
  • 互いの利益を最小にしてでも競争そのものを避ける「回避型」
  • 互いの利益を最大化することを考える「協調・問題解決型」

しかし交渉の場面や自分の立場によっては「Win-Winに持ち込めるような材料・決裁権が自分にはない」「実際の現場で心理的優位性を保てない」などよくあるコトです。

私もこれまで何度も「自分がTVで話題のメンタリストさんバリの対人能力だったら良かったのに … !!」と思ったものです。

ここではもっとシンプルに、合意形成を図れない時、私たちにはどんな「交渉の選択肢」があるのかを考えます。どんな複雑な交渉だったとしても、お互いに交渉を成功させるには以下の3つの選択肢しかないことが、交渉学の常識と言われています。

  1. 交渉相手に対し何らかの影響を与えて”抵抗点”を動かす

  2. 自分の抵抗点を動かす

  3. 合意しない

抵抗点とは
抵抗点とは交渉において、これ以上絶対に譲歩できない最低限の要求水準を意味する。この抵抗点に関する情報は外交交渉において極めて重要であり、交渉当事者は抵抗点に関わる情報を交渉相手に示すことはほとんど行わない。

このように「3つの選択肢」しかあり得ないと考えることで「交渉」をよりシンプルに俯瞰的に捉えることが出来るようになるかと思います。また「合意しない」という選択があるということも、交渉に慣れていないヒトには盲点なのではないでしょうか。

詳しくは後述しますが、これは非常に大事なポイントです。なぜなら「全ての交渉はNOから始まる」と言われるほど、交渉では「NO」が重要なのです。


交渉戦術のイロハ

さて。次に少し話をずらして「交渉戦術」についてみていきます。

交渉の戦術を説いた書籍やウェブサイトはたくさんありますが、大体は以下3パターンに分類されます。ここでは覚える必要はありませんので、ざっと読み飛ばしてみてください。

  • コミュニケーション戦術
    以下の様なコミュニケーションを図り、信頼関係を築きながら合意を目指す

    • 傾聴
      積極的に相手側の言い分を聞き出す
    • 承認
      相手の話を聞き、理解者の姿勢を示し、信頼関係を築く
    • 質問
      オープンクエスチョンやクローズドクエスチョンを駆使し、相手の潜在領域に隠された抵抗点を探りだす
  • 論理戦術
    • 論理的対話
      相手のロジックを検証し、自己の主張のロジックと照らし合わせることでどちらの主張が正当性・信憑性があるかを戦わせる
    • 定量化分析
      相手の利益と自己の利益を数値化し、照らし合わせる。様々な選択肢をとった際にお互いの利益がどうなるのかを客観的に数値で表し交渉の説得材料にする
  • 認知心理戦術
    • アンカーリング(係留効果)
      「最初に大き目の提示をする」ことで、その後の提示の印象を操作する
    • FootInTheDoor
      人は小さなことでも一度同意の姿勢を見せると、その後同意の姿勢を崩しずらくなることを狙った効果。最初に小さな同意(実行)をさせ、次第に大きな同意に持ち込む
    • DoorInTheFace
      アンカーリングと似ていますが、大きな提示をして一度断らせて、次に小さな提示をして承認させる手法です
    • フレーミング
      アンカーリングやハロー効果(権威づけ)などと同列に語られる認知バイアスです。「20%の主婦が買っている」と言うよりも「5人に1人の主婦が買っている」と言った方がポジティブな印象を受けるように、ある「事実」の伝え方についてその枠組み(フレーム)を調整することで、「事実」にポジティブ/ネガティブな印象をつける手法です。

どうでしょうか、なんだか手法がありすぎてこんなん絶対できねー!って気持ちになってきませんか?私はなります。

実際、上記のような知識を完璧に備えていたとしても、実践で使えるかどうかは全くの別問題だと言えます。交渉をするときの相手との力関係もありますし、不用意にこのような戦術を多用すれば、相手に警戒心を与えてしまう危険性もあります。また、そもそも論になってしまいますが、もとから「交渉が苦手」と考えているヒトが、いきなり交渉戦術なんて使いこなせるワケがないですよね?

それはなぜか。

私たち「交渉ニガテビト」(勝手に私が名づけました)は、戦術なんかよりもっと前の段階で、交渉で絶対に言わなければならないことを言えてないからなんです。

それは何か。

それこそが先述した合意しない=NOなんです。

私たちは交渉に入るとき(あるいは不本意ながら巻き込まれたとき)、自分では気づかない内に相手を敵視し【相手の抵抗点をなんとかして動かす】ことと【こちらの抵抗点を動かす】ことしか選択肢がないと思い込んでいます。

そこで相手に「NO」を突き付けられると、何が何でも相手を打ち負かすか、安易にこちらが引くかの「二者択一」に考えが陥ってしまい、健全な交渉ができなくなってしまうのです。

まずは大きな声で「NOを伝えることが、交渉を恐れなビジネスマンになることへの大きな一歩なのだということを、しっかりと覚えておいてください。


交渉は「NO」と言われてから始まる

まず交渉は、お互いが合意に至る過程で対立し「お互いにNOを言い合った状態」から始まります。

相手が「NO」であり、そのままではこちらも「NO」だということを言い合える状態が、健全な交渉です。

どちらかが「NO」と言えない・言わない交渉は、どんな強行手段・心理的手法で合意に至ったとしても、最終的に破たんするか、両者に大きなしこりを残してしまいます。それでこちらが一時的に得をしたとしても、長い目で見れば良い交渉をしたとは言えません。

そしてこの時、対立していても相手は敵ではなく、同じ目標に向かって合意を得るための仲間だと思いましょう。

仲間と同じ目標を目指し、互いの合意を得る為にNOを言い合う。その過程で「お互いの抵抗点をどこまで動かせるか」を議論する。これが本当の意味での【交渉】なのです。

これさえ完璧に理解していれば、どんな交渉でも、どんな交渉戦術を使っていても、あるいは相手に巧みな交渉術を使われたとしても、健全な交渉ができるハズです。

まずは断る。

断った後に、また合意形成を図る。

交渉に慣れていないウチは、とにかくこの2つさえ出来ていれば大丈夫です。

そうなんです。交渉はそもそも「NO」から入っているものですから、いくらでもNOと言っていいんです。NOと言った後で、また合意形成をはかることは何も悪いことではありません。

上司の指示のもとで交渉しているときは「分からなければまず断り」「上司に報告し」「その後総合的なメリットを検討してまた交渉に入る」の繰り返しで、大体の交渉ゴトは乗り切れることでしょう。


必要以上に交渉を恐れず積極的に交渉してみる

いかがでしょうか。ここまで読んでくれたアナタなら …

「今まで交渉ってなんとなく怖いものだと思ってたけど、これなら自分も出来そう」

と思っていただけたのではないでしょうか。

交渉は確かに緊張を伴うシーンですが、この「断る」ことの重要性さえ覚えておけば大丈夫です。

必要以上に交渉を恐れず、むしろ積極的に交渉してみることで「場慣れ」することも重要ですので、これからはぜひ「交渉ゴト」の苦手意識を説いて、皆に頼られるビジネスマンを目指して頑張ってみてください!

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