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お客様はなぜその商品を選ぶのか?人が「価値」にお金を払う3プロセス

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Elevens

こちらは「これから風俗大手グループで “社会人として” 新たな一歩を踏み出す未来のアナタ 」に送る定期ブログマガジンです。


最近買った「高価なもの」って何ですか?

こんにちは! 風俗業界で”社会人として”新たな生活を始める、その入り口に立つアナタ へ向けた [風俗xビジネス] ブログマガジン 【Elevens】

中のヒトをやらせてもらっています、WEB制作スタッフの345(みよこ)です!

さて、早速ですが皆さま 最近買った高価なモノ って何ですか?

家具・家電。衣服やアクセサリー。人によっては車や家なんて方もいるでしょうか。「高価」の基準は人それぞれですが … 「高価」と認識していながらも購入するに至ったということは、どんなものを買ったにせよそこに 金額に見合う対価があると判断した はず。そうですよね?

… では、もう一つお聞きします。(ぐぐっ)

アナタはそのお買い物について 「最終的に【なぜ】これを選んだのか?」 を明確に説明することができるでしょうか?

「その商品が心から素晴らしいと思ったから!」という人も中にはいるかもしれません。ですが、おそらく殆どの人が 「一番良さそうに思ったから」 という なんとな〜くな理由 ではないでしょうか!?(ばばーん!!)

なんだか尋問みたいになってしまいましたが。

ヒトは普段、自分の買い物について【金額に見合う価値があると判断した】なんて考えで購入したと [思い込んで] います。ですが、いざ購入の理由を細かくつきつめていくと結局【他と比べて良さそうだと感じた】という曖昧な理由で購入に至っているケースが案外多いんです。

ビジネスの視点からココはヒジョーに大事なんですが、実はアナタは その商品が【良いから】買ったワケではなく【良さそうだと思ったから】買ったというコトです。

繰り返しますが、「良さそうに思った」というところがミソです。

「一緒じゃねーか!」ですって? … この違いが判らないよーなアナタは、ビジネスには向いていませんよっ(どどーん!!)

今回の【Elevens】では、そんな「人が価値にお金を払うという消費活動の心理」について考えたいと思います。

この記事を書いてるヒト


名前:345(みよこ)
所属:本社WEB制作スタッフ
好きなことば:「動いてる間は触るな」


お客様は「あなたの商品が素晴らしい」から買うワケじゃない?

さて、今度は消費者ではなく経営者としての視点で考えてみましょう。

アナタは色んな工夫・シカケをして、お客様にご満足いただけるような【良い】サービス・商品を提供しようと画策する経営者です。そんなアナタの考えはきっと素晴らしく、お客様もきっと【良い】と感じてくれることでしょう。

しかし一つ見落としてはならないのは、この選ぶ段階で お客様はアナタのサービスの素晴らしさをまだ知らない ということです。

当たり前のことで恐縮ですが、実際に購入して【良さ】を知ってもらうためには、まず数ある商品のなかからアナタの商品を選んでもらわなければいけません。選んでもらうということは、実際の【良さ】はさておき、他と比べて 【良さそう】という期待感を感じていただくこと が必要になってきます。

… なぜか?

先ほどの「高価な買い物」の話で言えば、アナタは自分で選んだ商品の良さは知っていても、選ばなかった商品の良さについてはどうでしょうか。現実にその商品を使わなかったわけですから、実のところわからないはずですよね?

でもおかしくないですか?アナタは自分で「サービスの価値(=良さ)を比較して選んだ」と思っていたはずです。しかし実際にはそのモノの本当の価値を知らない状態で、どうして比較なんかができたのでしょう?

それはアナタが無意識のうちに、価値ではなく「 価値がありそうという【期待感】で商品を選んでいる」
からなんです。

そうなんです。ヒトはアナタのサービスが「素晴らしいから」来るんじゃありません。「良さそうだと思った」という期待感が他より強かったから来るんです。まずはこの事実を、しっかり頭に入れておいてください。


お客様は「良さ」と「良さそう」を比較し続けている

私はこの話を初めて聞いたとき、ハッとしました。

ヒトは自分がお金を払うとき期待感を比較する … 要するに「良さそうだと思う」という、なんとも漠然としたイメージ・推測で予想をしているにしかすぎないんです。大切なお金を払うのに、です。

【素晴らしいのを知ってる】から買うことと同じくらい … もしくはそれ以上に【素晴らしそうに思った】から買う。この期待感の比較の候補にあがらなければ、ホントはどんなに素晴らしい商品でも、その価値は1%も伝わりません。考えてみれば当然のことなのですが、いざ自分が経営者になると、既に自分が素晴らしさを知っている状態なので、ここでお客様の視点になれないヒトが非常に多いんです。

ここで一つ、昔話をします。

むかーしむかしのお話です。インターネットはかつて、パソコンなどの技術に詳しい一部の人たちダケが利用する「閉ざされた社会」でした。そこにはオフィシャルサイトのような「公の情報」以外、噂や発信源のわからないような「不確かな情報」だらけでした。

しかし時代はあーっという間に移り変わり。巷にはノートパソコンにタブレット、若者はスマートフォンを使いこなし、誰でも好きな時にインターネットにアクセスできるようになりました。

そこには「公の情報」は勿論、広告・口コミ・価格比較サイト等々 … 「【良さそう】と思わせる様々な情報」があっという間に取得でき 期待感の比較検討 が誰でも手軽にできるようになっているのは、最早疑いようのない事実です。

インターネットが広く普及しきった現代において、経営者であるアナタは商品の【良さ】を高めるのは勿論のコト … その商品を選んでもらうための 【良さそう】という期待感を高めること も同時に考えなくてはいけないのです。


お客様の「選ぶ」プロセスを知る

話を戻しますが、現代では誰もが息をするのと同じ速度で「あっちの方がよさそう」「いや、こっちの方がいいかも」と価値を比較することができてしまうのです。

つまり、これからビジネスにおいてお客様を獲得するには、お客様に 「今自分が知っている【良さ】よりも、こっちの方が【良さそう】だな」 と思わせる努力が必要不可欠になってきます。

見当違いの努力をしても、お客様は増えません。「まずは選んでいただくこと」を念頭に、お客様の購買までの心理プロセスをしっかりと把握することが大事です。

お客様は一般的に、以下のような購買プロセスをたどります。

1. 商品を選ぶ段階で、その商品とそのライバル製品との【期待感】を比較する
2. 購入した後、実際に知った【良さ】と購入しなかった商品への【期待感】をまた比較する
3. 比較を繰り返しながら、【期待感】の精度を高めていく

そう、つまりお客様は 常に「現実」と「理想」の間で浮気をし続けている という構図です。「あなたの商品を買う=ライバル商品から浮気をする」という構図が常に成り立っています。

ビジネスで成功するために、経営者であるアナタは商品の …

- コンセプト
- ターゲティング
- 展開エリア
- 価格設定
- 競争相手

を明確に調査・研究し、お客様に アナタの商品を選ぶ=浮気をする理由 を与えてあげる必要があるのです。

この視点を身につけない限り、永遠に「良い商品なのに、なぜか売れない」なんて悩みに頭を抱え続けることになります。

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